יש מקצועות שאנשים אוהבים לא לאהוב. עורכי דין, למשל, אולי גם מוסכניקים. אבל נדמה שבראש הרשימה ניצבים מתווכי הנדל"ן. וזה מוזר, בעיקר במדינה שבה כולם מדברים, נושמים וחולמים נדל"ן. אז החלטנו לתת למקצוע הזה את הכבוד ולבדוק איך שוברים את המיתוס.
"נכון. אנשים לא אוהבים מתווכים". מסביר לנו בגילוי לב אבי אייקורט, בעלים משותפים של חברת התיווך אייקורט התל אביבית, "ויש לזה גם סיבות די ברורות לדעתי. ראשית, רוב אנשי המכירות נתפסים ככה, גם בתחום הסלולר, הביטוח, או כל תחום אחר. לאנשים נדמה שמנסים לתחמן אותם, שיש אותיות קטנות. בעולם התיווך זה חמור עוד יותר משום שלרוב מדובר בעסקאות עם ההשקעה הכספית הגדולה ביותר. בנוסף, נוצר לא פעם פער בין מה שהלקוח רואה שעושים עבורו ובין מה שהוא משלם עליו, מכיוון שחלקים ניכרים מהעבודה נעשים מאחורי הקלעים".
סיבה נוספת קשורה, מה לעשות, לחוק במדינת ישראל: עד לפני 20 שנה לא נדרשו כלל הכשרה או תעודה על מנת לעסוק בתיווך. היום, נדרש מי שרוצה לעסוק בתיווך לעבור בחינה קצרה על מנת לקבל רישיון – אך יש הטוענים כי מדובר בחוברת שעובייה כשל ספר תיאוריה, במקרה הטוב.
ולמה זו בעיה?
"מכיוון שתחום התיווך נוגע במקצועות רבים כל כך, שמי שלא מחזיק בידע בנושאים כמו תכנון, משפט, קניין, מקרקעין ורבים נוספים – לא יכול לתת שירות מלא, כפי שאני רואה זאת. כשאני משווק דירה, אני מסתכל על המצב התכנוני-משפטי שלה לא פחות מאשר על הנראות והמיקום. כי אולי הנכס נפלא ומקסים (אך במידה ולא ניתן לקבל ליווי בנקאי כתוצאה מצורת הרישום, למשל, יש לזה משמעות כספית אדירה".
ואם המתווך לא יודע זה נגמר בלקוחות מתוסכלים…
"ואני מבין אותם. מגיע מתווך תמים, שהוא איש מכירות לכל דבר ומציג לך נכס שאת אוהבת. אבל אם הוא לא יודע שיש לו חריגות בניה, לא יודע מה נמצא בהיתר המקורי (לא ביקש בדק חבות בהיטלי השבחה או במס שבח) – את תגלי את זה כשיגיע יום התשלום ותאשימי אותו שרק רצה לסגור עסקה ולא יידע אותך".
המתווך קובע את הצלחת העסקה
העניין הוא – ובאופן אישי למדתי את זה על בשרי ממש לא מזמן – שלמתווך יש תפקיד מכריע בתפירת הקצוות. מדובר בעבודת טלאים רגישה שכוללת אינספור פרטים שאף אחד לא אוהב ללקט: לא עורך הדין שלכם, בוודאי לא עורך הדין של הצד השני והרי גם לכם אין כוח וסבלנות לעמוד בתור בטאבו או בעירייה כדי להוציא מסמכים כשאתם אפילו לא יודעים מה לחפש.
אייקורט: "וזו עבודה סופר חשובה, שנעשית ב'חצר האחורית' של העסקה, אבל היא זו שמאפשרת בסופו של דבר לשני הצדדים המוכרים והקונים – להגיע להסכמה".
במיוחד בתל אביב, אגב, עיר שיש בה סגנונות בניה רבים כל כך, נדרשת היכרות מעמיקה עם כל התחומים הנ"ל. דירת חדר בלב העיר, למשל, שההיתר המקורי שלה (משנות ה-20) הוא לחדר הסקה והוסבה לדירה בת 25 מטר – האם שוויה דומה לדירת חדר מקורית על פי היתר הבניה? ונקשה עוד: מדובר במבנה לשימור (יש רבים כאלה בעיר) האם ביום פקודה "יכשירו את השרץ" או לא? אז מה אם בעל הבית רוצה מחיר של דירת חדר. אתם תקנו אותה ותבכו כל הדרך אל הבנק כדי לקבל הלוואה שתכסה על ההפסדים ממנה בעוד 5 שנים.
אז בוא תגיד לנו מה נדרש ממתווך מקצועי כדי להשלים עיסקה מוצלחת?
"ראשית, מתווך צריך לבדוק את המצב המשפטי והתכנוני של הדירה, הבניין ומה שסמוך להם, ומשם יש להמשיך בבחינה של פרטים רבים כמו: אנטנות סלולריות על הגג, אופציה מובנית למעלית וכן הלאה. אני לא צריך להיות מעצב פנים, אבל בהחלט לדעת להבדיל בין שיש איטלקי לשיש מקומי, בין פרקט למינציה ל-FISH BONE וכן הלאה".
תיווך היא דרך מצוינת להתקדם בתוך הנדל"ן
הגענו לשאלת השאלות – זה מיתוס שאפשר לשבור?
"לגמרי. הרבה מהמתווכים של היום הגיעו לתחום עם השכלה אקדמאית מתאימה, אנשי משפחה מיושבים שעסקו בשוק ההון, במשפטים או בהייטק ורוצים להתקדם בתחום הנדל"ן. הם יודעים היטב שמה שיסייע להם הכי טוב זה להיות מתווכים כמה שנים. רוב היזמים שאנחנו מכירים התחילו כך. אנשים כאלה בתחום בהחלט משנים את פני המקצוע".
אוקי. ולמי ששוקל להצטרף למקצוע, מה כדאי שיביא איתו?
"זיכרון מצוין! כשאתה מייצג 40-100 נכסים כדאי מאד שתדע בדיוק כמה כיווני אוויר יש לכל אחד, איפה יש מעלית שמתאימה לכיסא גלגלים וכך הלאה. נכון שהכל רשום ומוסדר, אבל שום דבר לא יחליף בקיאות מול לקוח ברגע הנכון.
מלבד זה, צריך יוזמה, יצירתיות, מוטיבציה, לדעת למנף עסקאות ורצון לאגור אינסוף מידע. אה כן, וצריך גם לספוג, להכיל ולאהוב אנשים. כן, צריך בהחלט לאהוב אנשים. תוך כדי שלפעמים אתה יודע שהם אולי לא אוהבים אותך בהתחלה, אבל בסיום התהליך תיפרדו בחיבוק שמבטיח שהם עוד יחזרו"
